مشاور فروش با یک روش سیستماتیک و عملی می تواند راه های رسیدن به موفقیت را در زمینه کاری شما گسترش دهد. شاید برخی از شرکت ها زمینه مالی و فعالیت های بسیار گسترده ای داشته باشند اما نمی توانیم با حذف و نادیده گرفتن مشاوره فروش فرایند بازاریابی و سود آوری آن ها را منطقی بدانیم؛ زیرا یکی از ستون های اصلی که در فرایند سیستمی فروش مورد استفاده قرار می گیرد بهره گیری از مشاوره فروش است که با بازاریابی ارتباط تنگاتنگی دارد. امری که در بازارهای سنتی امروز در ایران مشاهده می شود نادیده گرفتن این رابطه عمیق و اثر گذار در روند کاریی است. به ندرت و شاید هم تعداد محدودی از افراد باشند که در حرفه کاری خود از مشاور فروش بهره می گیرند و نتیجه عالی آن را نیز درک کرده اند. رابطه بین این دو پارامتر شاید بسیار به یک دیگر نزدیک باشند اما اهداف کاری آن ها از یک دیگر جدا است. مشاوره فروش در قالب بازاریابی می تواند تاثیرات مستقیم بر روی روند فروش هر واحد داشته باشد و اطلاعاتی که از بازاریابی به دست می آید تأثیر مستقیم بر روند مشاوره فروش برای برنامه ریزی های آتی دارد. مشاوره فروش گاه به صورت پروژه ای فعالیت خود را به جهت رسیدن به یک هدف خاص برای یک شرکت به انجام می رساند و پس از اینکه قرار داد به پایان رسیدن دوره فعالیت او نیز به اتمام می رسد. گاها نیز مشاهده می شود که یک مشاوره فروش به صورت دائمی با عقد قرار داد مشخص در شرکت استخدام می شود. این رابطه بلند مدت به منظور مدیریت بخش بازرگانی و مشتری مداری بیشتر صورت می گیرد. در مقاله پیش رو سعی بر آن داریم تا پیرامون مشاوره فروش مطالبی را با شما به اشتراک بگذاریم اگر این عنوان برای شما در هاله ای از ابهام قرار دارد تا انتهای این مقاله با ما همراه باشید.
مشاوره فروش کیست؟
مشاوره مدیریت فروش یا همان مدیریت فروش یکی از پیچیده ترین و دشوارترین پرسه های کاری یک ارکان تجاری به شمار می آید. زمانی که مشاوره فروش فعالیتی را آغاز می کند باید آموزش های حرفه ای در این راستا دیده باشد زیرا تعهد و مسئولیت پذیری در این حیطه کاری بسیار بالا است. درک درست موقعیت های حساس بازار و بر آورده کردن نیازهای بازار دو پارامتر اصلی و اساسی است که در حوزه کاری مشاوره فروش قرار داده شده است. از همین رو فرد متخصص باید با یک ذهنیت استراتژیک و برنامه ریزی راهبردی و کاربردی در حوزه کاری خود گام بردارد. بالا بردن راندمان فروش و خلق راه کارهای سود آور جدید و برقراری یک رابطه بلند مدت با مشتری به منظور درک صحیح از رابطه مشتری مداری از اهداف بلند مدت مدیریت فروش به شمار می آید. شاید در کسب و کارهای کوچک نیاز به این امر خیلی پر رنگ و مهم جلوه نکند اما بدون شک با بولد کردن این پارامتر فعالیت های بازاریابی شکل دیگری به خود می گیرد و تحلیل و اداره برنامه های فروش و کسب و کار با اهداف جدید تر و جدی تری همراه می شود.
مدیریت فروش یا مشاوره فروش
مشاوره فروش عموماً فرایند هماهنگ کردن فرایند های فروش را در یک ارکان تجاری بزرگ یا کوچک به عهده می گیرد. راز موفقیت و پیشرفت هر کسب و کار تجاری بسته به مدیریت فروش و مشاوره های که مدیریت برای بهتر شدن روند کاری ارائه می دهد مرتبط می شود. مدیریت فروش یا همان مشاوره شخصی است که این مهم را برای شما و شرکت تجاری شما فراهم می آورد که در بازار رقابت باقی بمانید یا اینکه با رشد متأثر از شناخت بازار روبرو شوید. گاهی شاید نیاز به تغییر حرفه و روند کاری باشد یا اینکه جهت گیری بازاریابی باید با یک تغییر مسیر جدی روبرو شود تا فعالیت های تجاری نقش جدیدتری برای سود آوری بیشتر به خود بگیرد از همین رو نیاز است مدیریت این بخش را به درستی کنترل کند. این امر را می توان به صورت مقطعی به مشاوره فروش واگذار کرد و پس از طی شدن روند تجاری که مد نظر شما بود اقدام به استخدام مدیریت فروش صورت بگیرد. در کل باید به این مهم اشاره داشته باشیم که مدیریت فروش به شخصی گفته می شود که رابط بین بازاریابی فروش و نحوه بازخورد مشتریان را به عهده دارد و با وصل کردن این دو به یک دیگر نقش بازاریابی را شکل جدی تری می بخشد.
فعالیت های مرتبط با حوزه کاری مشاوره فروش
مشاوره فروش نیاز است در طی فرایند کاری خود فعالیت های متفاوتی را اعمال کند تا نتیجه دهی به ضرر تیم و موسسه تجاری تمام نشود. پنج هدف اساسی و مهم در این راستا وجود دارد که عبارتند از
- برنامه ریزی کوتاه مدت و بلند مدت
- سازمان دهی و مدیریت سازمانی
- هدایت و رهبری عوامل زیر مجموعه
- نظارت و کنترل بین بازار و خریدار
- ایجاد هماهنگی و حفظ تعادل
به این موارد می توانیم پرورش و تربیت نیروی انسانی متخصص را با ایجاد انگیزه قوی نیز اضافه کنیم. بدون شک مدیریت فروش با مشاوره های درست و اصولی می تواند کادر و زیر مجموعه خود را به جهت یک هدف ایده ال پرورش و رشد دهد. برای ماندگاری یک مدیریت فروش موفق باید چهار رکن اساسی نیز مورد توجه قرار گرفته شود.
- اشتیاق به مار به جهت جذب مشتری های جدید و حفظ مشتریان قدیمی در پرسه کاری
- علاقه مندی به مزایای محصولات و ایجاد حس علاقه مندی از سوی مشتری به محصولات ارائه شده و ماندگاری
- عمل باید به گونه ای باشد که مشتری ترغیب به خرید شود و شما را به رقیبتان ترجیح ندهد
- رضایت مندی پس از متقاعد کردن مشتری صورت می گیرد و به بازگشت او به سمت شما مربوط می شود.
- آگاهی و توجه پیرامون این امر که آیا باید در حوزه کنونی فعالیت مستمر صورت بگیرید یا اینکه تولید باید با سبک و سیاق متفاوت تری دنبال شود.
نقش مشاوره فروش بر سود آوری چیست؟
مشاوره فروش این مهم را فراهم می آورد که شما سود زیادی را تجربه کنید یا اینکه با شکست روبرو شوید. این را به یاد داشته باشید که همیشه بین مشتری و بازار کار شما یک رابطه مستقیم وجود دارد و اگر نیازهای مشتری شما توسط مدیریت فروش شناسایی نشود به جز ضرر چیزی عاید شما نمی شود. فروشنده است که راه رسیدن به موفقیت را با حفظ مشتری های دائمی و جذب مشتریان جدید به انجام می رساند. البته فروشنده در شرکت های تجاری همان نقش مدیریت فروش را به عهده دارد. مشاوره فروش مسئول جذب مشتری های جدی است و باید سبب بالا رفتن رشد سهام موسسه تجاری شما شود. این را به یاد داشته باشید که مشتری مداری به روند کاری فروشنده تجاری شما بستگی دارد. در دنیای مدرن امروز برای حل مشکلات تجاری عموماً از مشاوره های متخصص و کار بلد کمک می گیرند تا مسئولیت های مشکلات آتی را بپذیرد و به حل آن ها بپردازد. صداقت در فرایند کاری و دقت نظر در عمل و فرایند کاری از مهم ترین خصیصه های یک مدیریت فروش به شمار می آید. مدیریت فروش می تواند با انتخاب کردن یک تیم فروش تعین کند که در بازارهای تجاری هر زیر مجموعه کاری او چه تخصصی باید داشته باشد. مشاوره فروش یک کار انفرادی نیست بلکه باید به صورت گروهی و با کسب اطلاعات درست و اصولی روند کاری تسریع شود.
خدمات ارائه شده تیم مشاوره فروش چیست؟
مشاوره فروش باید خدمات ویژه ای را در راستای رسیدن به موفقیت تیم کاری خود و موسسه تجاری که روند کاری خود را به او سپرده است به انجام برساند. در ابتدا نیاز است آموزش های لازم به کادر و زیر مجموعه مدیریت فروش داده شود. سپس باید محصولات به صورت تک تک مورد بررسی قرار بگیرد و تکنیک های که تا کنون در بازار فروش مورد استفاده قرار گرفته شده است شناسایی و ثبت شود. پس از آن باید رویکرد جدید فرآیند بازاریابی و تأثیر مشاوره فروش با شکلی متفاوت تر دنبال می شود. تیم مشاوره بازاریابی و فروش به صورت پیوسته با یک دیگر ارتباطات لازم را برقرار می کنند و یک فرایند کاری جدید را شکل می دهند. این را به یاد داشته باشید که روند کاری مدیریت فروش را می توانید بر اساس فرایند کاری خود به صورت ماهانه یا سه ماه یک بار مورد بررسی قرار دهید. در نهایت این مهم مورد بررسی قرار می گیرد که بهره گیری از مدیریت فروش و مشاوره فروش در روند کاری تأثیر گذار بوده است یا خیر؟ اگر روند کاری رو به بهبودی و پیشرفت باشد شما می توانید کار را از حالت پروژه ای خارج کنید و با عقد قرار داد دائمی از مدیریت فروش در پروژه های گسترده تری کمک بگیرید. خلق ایده های جدید، بهره گیری از روش های مدرن جدید در فرایند بازاریابی و استفاده از استدلال های هوشمندانه تنها بخشی از فعالیت های است که مدیریت فروش به عهده می گیرد. امید است با شناخت بهتر مشاوره فروش روند کاری و توسعه عملکرد تجاری شما شکل جدی تر و به روز تری را به خود بگیرید. برای این مهم شما می توانید از یک مشاوره فروش به صورت مقطعی نیز کمک بگیرید.
