فرض کنید پشت درب یک آسانسور، در انتظار پایین آمدن آن هستید. کنار درب آسانسور، شماره‌های مربوط به هر طبقه را می‌بینید که به ترتیب ظاهر می‌شوند. اگر خوب دقت کنید، می‌توانید صدای موتور آن را هم بشنوید.
آسانسور، به ترتیب طبقات مختلف را پشت سر می‌گذارد. ۹، ۸، ۷، ۶، … و سرانجام به طبقه‌ی همکف می‌رسد و صدای توقف آن را می‌شنوید. درب آسانسور باز می‌شود و شما داخل آن می‌شوید. دکمه‌ی طبقه‌ی دوازدهم را می‌زنید و در انتظار بسته شدن درب می‌مانید.
در همین لحظه، ناگهان شخصی از بیرون آسانسور، شما را صدا می‌زند و از شما درخواست می‌کند که درب آسانسور را باز نگه دارید تا او هم بتواند داخل شود. آن شخص داخل می‌شود و دکمه‌ی طبقه‌ی یازدهم را می‌زند. با کمی دقت، متوجه می‌شوید که آن شخص را می‌شناسید!
او همان مدیری است که مدت‌ها در تلاش برای ملاقات با او بوده‌اید تا ایده‌ی تجاری خود را با او در میان بگذارید. حالا برای اولین بار، فرصت پیدا کرده‌اید تا داخل یک آسانسور، او را ملاقات کنید. ممکن است این تنها فرصت شما باشد.
چگونه می‌توانید از این فرصت اندک استفاده کنید تا آن مدیر متقاعد شود روی ایده‌ی شما سرمایه‌گذاری کند؟!
البته، تقریباً محال است که بتوانید داخل یک «آسانسور»، چنین فرصتی را به‌دست بیاورید. اما همه‌ی ما قطعاً با موقعیت‌هایی مواجه خواهیم شد که مجبور هستیم در یک فرصت بسیار محدود، طرف مقابل خود را متقاعد کنیم. طرف مقابل ما می‌تواند یک مشتری باشد که برای خرید به فروشگاه ما مراجعه کرده است و ما کمتر از ۱ دقیقه فرصت داریم تا نظر او را جلب کنیم.
به هر نوع متقاعد کردنی که لازم است در کمترین زمان ممکن انجام شود، در اصطلاح، متقاعد کردن آسانسوری اطلاق می‌شود.
در ادامه، برای شما شرح خواهیم داد که چگونه می‌توان با استفاده از متقاعد کردن آسانسوری در مذاکرات و فروش به موفقیت رسید.
۸ ثانیه‌ی سرنوشت‌ساز
طبق تحقیقات، مشخص شده است که میانگین زمانی که هر شخص می‌تواند روی یک چیز متمرکز باقی بماند «۸ ثانیه» است.
شما نیز در ابتدای متقاعد کردن آسانسوری خود، فقط ۸ ثانیه فرصت دارید تا بتوانید توجه کامل مخاطب خود را به ادامه‌ی سخنان خود جلب کنید. اگر در این مدت، نتوانید کنجکاوی او را به‌دست بیاورید، کارتان تمام است و به احتمال زیاد، مخاطب شما به بقیه‌ی حرف‌های شما نیز توجهی نخواهد کرد.
خود را معرفی کنید
پس از این‌که توانستید ۸ ثانیه‌ی اول را با موفقیت پشت سر بگذارید، اکنون وقت آن است که خود را معرفی کنید. خیلی سریع از این مرحله گذر کنید و سعی کنید مختصر و مفید سخن بگویید. همیشه این را به‌خاطر بسپارید که مخاطب شما علاقه‌ای به دانستن اطلاعات اضافی و جزئیات بی‌مورد ندارد.
مهم‌ترین چیزی که می‌توانید در این مرحله به آن اشاره کنید، ذکر کردن مزیت‌ها و تفاوت‌های شما نسبت به رقیبان است. این موضوع، موجب حفظ کنجکاوی مخاطب شما خواهد شد و او شما را همراهی خواهد کرد تا بیشتر درمورد این تفاوت‌ها و مزیت‌ها بداند.
وقت ارائه‌ی پیشنهاد اصلی است
اکنون به مرحله‌ای می‌رسید که ذهن مخاطب شما آماده‌ی دریافت پیشنهاد است. در این مرحله، برای مخاطب خود شرح می‌دهید که «تفاوت‌ها» و «مزیت‌ها»ی شما نسبت به رقیبان، چگونه می‌توانند به شکل بهتری به سود او یا شرکت او تمام شوند.
تعهد و ضمانت
اگر پیشنهادی که به طرف مقابل می‌دهید، به اندازه‌ی کافی وسوسه انگیز باشد؛ تقریباً به موفقیت نزدیک شده‌اید. اما، این موضوع را هم نباید فراموش کنید که تمام این مراحل، در مدت زمانی بسیار کوتاه اتفاق افتاده‌اند؛ به احتمال زیاد، طرف مقابل برای اعتماد کردن به شما دچار تردید خواهد شد.
تعهدی که در انتها به طرف مقابل می‌دهید، اطمینان خاطری است برای او که شما به ادعاهای خود پایبند خواهید ماند. این تعهد، می‌تواند ضمانتی باشد برای این‌که اگر نتوانستید به ادعاهای خود عمل کنید، هیچ ضرری متوجه آن شخص یا شرکت نشود. یک تعهد محکم، مخاطب شما را متقاعد خواهد کرد تا جدی‌تر به شما و پیشنهاد شما فکر کند.
