ما پژوهش‌ها را بررسی کردیم تا ساده‌ترین و شگفت‌انگیزترین راهبردها را جمع‌آوری کنیم که کمک‌تان می‌کنند دستمزدی را بگیرید که می‌خواهید.
۱. همیشه در پیشنهادهایی که می‌دهید و دریافت می‌کنید از ارقام دقیق استفاده کنید.
شروع مذاکره با ارقام دقیق باعث می‌شود طرف مقابل فکر کند شما تحقیق کرده‌اید و به آن رقم خاص رسیده‌اید. این در نهایت باعث می‌شود فکر کند احتمالا شما درست می‌گویید.
۲. به‌جای یک رقم واحد، یک دامنه‌ی دستمزد را پیشنهاد کنید.
ارائه‌ی یک دامنه‌ی دستمزد-که مبلغ مطلوب‌تان و مبلغ بالانر را در برمی‌گیرد- به رییس‌تان اطلاعاتی از خواسته‌ی واقعی‌تان می‌دهد. این باعث می‌شود درخواست‌تان مودبانه و منطقی به‌نظر برسد، و این‌گونه کم‌تر احتمال دارد با طرف مقابل در پاسخ‌تان پیشنهادی سرسختانه بدهد.
۳. مذاکره را با یک موضوع شخصی آغاز کنید، تا طرف مذاکره‌تان پاسخی مهربان بدهد.
در طول مذاکره از نام، ایمیل، و جزییات خشک پولی فراتر بروید و برخی جزییات شخصی را- که به مذاکره ربطی ندارد، مانند سرگرمی‌ها، زادگاه، و غیره- به اشتراک بگذارید. مطرح کردن مسائل شخصی نشان‌دهنده‌ی اعتماد است و احتمال این‌که طرف مذاکره هم همین کار را بکند بیش‌تر می‌شود.
۴. مذاکره را مثل یک رقابت در نظر بگیرید.
در بیش‌تر مذاکرات مربوط دستمزد، به دنبال چیزی هستید که طرف مقابل نمی‌خواهد به شما بدهد. این باعث می‌شود مذاکره تبدیل به یک رقابت شود، داشتن چنین نگاهی باعث می‌شود نتایج بهتری بگیرید. آدم‌ها با باستفاده از گفت‌وگویی روشن در مورد موضوعات و چشم‌اندازها مذاکره را با دستمزدی بالاتر به پایان می‌برند.
۵. ممکن است خانم‌ها بخواهند ‘جذابیت‌های زنانه’شان را خیلی خیلی راهبردی به کار بگیرند.
استفاده از ‘جذابیت‌های زنانه’- یعنی تعادلی بین رفتار دوستانه و عشوه‌گر- می‌تواند حاصل مذاکره را به‌طور چشمگیری افزایش دهد. این یک راهبرد انطباقی است که از بی‌علاقگی کلی ما نسبت به خانم‌های مهاجم نشأت می‌گیرد. هرچند این ممکن است جواب بدهد، اما اگر بیش از حد عشوه‌گر دیده‌شوید، کم‌تر احتمال دارد هم‌کاران‌تان به شما اعتماد کنند.
۶. تا وقتی مجبور نشده‌اید، از دیدار رو در رو خودداری کنید.
اگر رو در رو دیدار می‌کنید و درخواست افزایش حقوق دارید، شما در موضع قدرت قرار ندارید-شخصی که شما را استخدام می‌کند یا افزایش حقوق‌تان را تعیین می‌کند، در موضع تسلط است، و احتمالا برنده می‌شود. آدم‌ها وقتی از هم دور هستند، متفاوت فکر می‌کنند، و سلسله‌مراتب قدرت از دور کم‌تر اهمیت دارد. شما در مذاکرات ایمیلی شانس بیش‌تری دارید.
۷. اگر شخصا دیدار می‌کنید، ارتباط چشمی مداوم برقرار کنید.
هر مذاکره‌کننده‌ای به فریب روی نمی‌آورد. اما اغلب آنها علاقه دارند احساس‌شان را نسبت به متقاضی-تمایل‌شان را به بالا بردن پیشنهاد- پنهان کنند. یکی موثرترین روش‌ها برای این‌که آدم‌ها را به راستگویی وادار کنید ارتباط چشمی مداوم است.
۸. همه‌ی نگرانی‌های‌تان را یک‌باره مطرح کنید.
بسیاری از آدم‌ها وقتی پیشنهادی را دریافت می‌کنند، می‌خواهند خوشحال به نظر برسند و وقتی نگرانی‌هایی دارند، از این‌که نیازمند یا ناامید دیده شوند اجتناب می‌کنند. از این کار اجتناب کنید و یک‌بارهنگرانی‌های‌تان را آشکار کنید ذکر کنید کدام‌یک از نگرانی‌های‌تان مهم‌تر هستند تا بتوانید با هم روی آنها کار کنید.
۹. نخستین پیشنهاد را بدهید.
معمولا عاقلانه این است که صبر کنید طرف مقابل نخستین پیشنهاد را بدهد تا بتوانید اطلاعات بیش‌تری به‌دست بیاورید و بر مبنای آن عمل کنید. نخستین پیشنهاد را شما بدهید تا سنگ ‘مبنا’ را تعیین کنید، یعنی رقمی که خط مشی مذاکره را مشخص می‌کند. نخستین پیشنهاد طرف مقابل را به سوی خودش می‌کشد، و بازگشتن به مسیر دیگر دشوار است.
۱۰. آنها را ترغیب کنید در مورد خودشان صحبت کنند.
در عین این‌که می‌خواهید برای مقام شغلی‌تان دلایل موثق بیاورید، شاید عاقلانه‌تر باشد که مذاکره را با صحبت‌های بی‌اهمیت آغاز کنید- به‌ویژه اگر می‌توانید، طرف مذاکره‌تان را ترغیب کنید درمورد خودش صحبت کند. این کار حس لذتی مشابه لذت برن از غذا یا پول را برمی‌انگیزد.
۱۱. اگر آقا هستید، گپ دوستانه بهتر جواب می‌دهد.
بر اساس یک پژوهش، آغاز مذاکره با یک گپ دوستانه تنها در صورتی جواب می‌دهد که آقا باشید. گپ دوستانه قبل از پرداختن به موضوع اصلی برای آقایان منجر به دریافت “پیشنهادهای نهایی مطلوب‌تر” می‌شود. احتمالا علت‌اش کلیشه‌های جنسیتی قدیمی است: آقایان همیشه مهاجم‌تر دیده می‌شوند، و صحبت‌های کوتاه دوستانه می‌تواند به نوعی خلع سلاح باشد- و شما را به چیزی که می‌خواهید برساند.
۱۲. اولویت‌های‌تان را رتبه‌بندی کنید.
رتبه‌بندی روشی قدرتمند است که به طرف مقابل‌تان کمک کنید علایق‌تان را بفهمد، بدون این‌که اطلاعات زیادی را در اختیارش قرار بگذارید. سپس در ادامه، از اولویت‌های آنها بپرسید، و در موضوعات مهم به دنبال تبادل‌هایی باشید که برای هر دو طرف سودمند است.
۱۳. قبل از شروع ‘ژست قدرت’ بگیرید.
پاهای‌تان را با فاصله از هم و دست‌های‌تان را روی پهلو قرار بدهید و این‌گونه ژست قدرت به خودتان بگیرید. این می‌تواند شیمی بدن‌تان را تغییر دهد، شما را به‌طور قابل توجهی قدرتمندتر کند و تمایل‌تان را به پذیرش(و دنبال کردن) ریسک افزایش دهد. این کار تستوسترون را افزایش می‌دهد که اعتماد به‌نفس را بالا می‌برد، و هورمون استرس، یعنی کورتیزول را کاهش می‌دهد.
۱۴. کمی غیر قابل‌پیش‌بینی باشید.
حالت پیش‌فرض برای مذاکرات، رویکردی نسبتا هموار و کم‌تر هیجانی است- آدم‌ها سعی می کنند تا حد امکان منطقی باشند. با این حال اگر کمی شور و هیجان به کار ببندید و غیر قابل پیش‌بینی باشید، می‌تواند برای‌تان مزیت‌هایی به همراه داشته‌باشد. بی‌ثباتی هیجانی از سوی مذاکره‌کنندگان می‌تواند به امتیازهای بهتر برای طرف مقابل بینجامد، زیرا احساس می‌کنند کم‌تر در موضع تسلط قرار دارد.
۱۵. اشک را در نظر داشته‌باشید (اما دقت کنید).
وقتی تحت فشار هستید، منطقی است که سعی کنید خودتان را کنترل کنید، تعادل‌تان را حفظ کنید و به احساسات‌تان مسلط شوید. اما اخیرا پژوهشی نشان داده‌است در برخی وضعیت‌ها، ابراز ناراحتی-و حتی اشک ریختن- می‌تواند احتمال این را که به خواسته‌های‌تان در مذاکره برسید، افزایش دهد. با این حال، این خیلی ریسکی است و می‌تواند شما را ضعیف جلوه دهد.
