هوش هیجانی یکی از مهارت های با ارزشی است که هر فرد شاغلی باید داشته باشد. اما اهمیت این مهارت در مشاغل بازاریابی و فروش بیشتر است.
هوش هیجانی توانایی مدیریت، درک و کنترل احساسات و عواطف خود و دیگران است. شخصی که از هوش هیجانی خوبی برخوردار است، اجازه نمی دهد احساسات و عواطف بر روی تصمیمات زندگی اش تاثیر بگذارد. در عوض، قادر است احساسات بالقوه منفی خود را کنترل کند.
توسعه مهارت هوش هیجانی تاثیر مثبتی بر شغل، روابط اجتماعی و سلامت ذهنی افراد دارد. برای اینکه یک فروشنده حرفه ای باشیم، مهارت های زیادی لازم است کسب کنیم. نظیر: اعتماد به نفس، انگیزه، اشتیاق، فنون مذاکره و... اما مهم ترین مهارت داشتن هوش هیجانی بالا است.
هوش هیجانی چیست؟
هوش هیجانی توانایی بیان و کنترل احساسات دیگران و همدلی کردن با آنها است. این مهارت به طرز قابل توجهی در کار شما اهمیت دارد. در شرکت هایی که کارکنان از هوش هیجانی خوبی برخوردارند، استرس کمتر و سلامت روان پرسنل روز به روز بهتر می شود.
موسسه سلامت روان آمریکا هوش هیجانی را به عنوان یکی از عوامل کلیدی در ایجاد و ارتقاء سلامت روانی در محیط های شغلی معرفی کرده است.
دلایل اهمیت هوش هیجانی در حوزه فروش
هوش هیجانی یک مهارت ارزشمند در هر شغلی است. اما در حرفه فروشندگی نقش پررنگ‌تری بازی می کند. در فرایند فروش، شخص فروشنده با افراد گوناگون که شخصیت و فرهنگ های مختلفی دارند در ارتباط است. در فروشندگی با مشکلات و موانع سختی روبرو هستیم که باید آنها را پشت سر بگذرانیم. با ایجاد حس مثبت در خریداران آنها را به مشتریان وفادارمان تبدیل کنیم. به همین دلیل است که نقش هوش هیجانی در فروش تا این اندازه پررنگ و برجسته است.
1- با هوش هیجانی بر موانع فروش غلبه می کنیم
هوش هیجانی یک توانایی مفید درزمان مواجه شدن با موانع است. مشتریان ما مجموعه منحصر بفردی از نیازها و نگرانی ها هستند. همدلی با خریداران و درک دیدگاه هایشان می تواند رسیدگی به نگران هایشان را آسان تر کند.
فروشنده ای که هوش هیجانی بالایی دارد، نه تنها با دیدن موانع فروش دلسرد نمی شود، بلکه از آنها بعنوان یک فرصت و ابزار برای بهتر شدن شرایط موجود و ایجاد ارتباط موثرتر و دوستانه تر با مشتریان استفاده می کند.
2- با هوش هیجانی بر ترس رد شدن از سمت مشتری غلبه می کنیم
رد شدن از سمت مشتری بخش اجتناب ناپذیر فرایند فروش است. برخی از فروشندگان از رد شدن توسط مشتری ترس دارند و همین ترس آنها را در اقدام سست می‌کند. فروشنده ای که از هوش هیجانی خوبی برخوردار است، می داند که این رد شدن مربوط به شخص آنها نیست. بلکه مربوط به محصول یا خدماتی است که ارائه می دهد. بنابراین به دنبال راه حل هایی برای بهتر شدن محصول یا تکنیک های فروش خود است.
3-هوش هیجانی به ایجاد رابطه صمیمانه با مشتری کمک می کند
در فروشندگی نمی توان از یک نسخه واحد برای تمام مشتریان استفاده کرد. فردی با هوش هیجانی بالا سیگنال‌هایی که خریداران می فرستند را سریع تشخیص داده و تکنیک فروش خود را متناسب با آن تطبیق می‌دهد. بعنوان مثال برای یک مشتری گشاده رو و پرحرف، رفتاری غیررسمی تر و بالعکس در برابر یک مشتری که بنظر راحت نمی آید، برخوردی رسمی تر و محترمانه تر خواهد داشت. در واقع، توانایی شناخت و تطبیق با رفتار مشتری یکی از ملاک های هوش هیجانی در فروش است.
4-هوش هیجانی توانایی تحمل در کسب رضایت را افزایش می دهد
بیشتر فروشندگان انتظار دارند که بلافاصله بعد از عقد قرارداد احساس رضایت داشته باشند. این بدان معنا است که اکثر افرادی که در مشاغل فروش کار می کنند، انرژی زیادی صرف بستن قرارداد می کنند. البته این امر موجب کسب نتایج سریع می شود؛ اما از طرف دیگر ممکن است تاثیر منفی روی کسب و کار داشته باشد.
در فرایند فروش باید صبور بود. عجول بودن ممکن است نارضایتی خریدار را به همراه داشته باشد که در اینصورت فرصت های بعدی را از دست خواهیم داد. علاوه بر این، زمانی که روی فروش سریع تمرکز دارید، ممکن است سرنخ های بالقوه را از دست بدهید. فروشندگان با هوش هیجانی بالا با تقویت مهارت تحمل تاخیر در رضایت، بیشتر روی انجام کاری که منجر به کسب سود بیشتر می شود تمرکز دارند.
5- افراد با EQ بالا مدیر موفقی می شوند.
هوش هیجانی نه تنها بر حوزه فروش بلکه در امر مدیریت فروش نیز تاثیرات مثبتی دارد. مدیرانی که هوش هیجانی خوبی دارند، عملکرد بهتری دارند. کار در حوزه فروش بر ذهن و عواطف افراد تاثیر می گذارد. در زمان جشن و شادی بخاطر موفقیت تیم، آدرنالین افراد بالا می رود. زمان هایی هم وجود دارد که مانع جدی در کار بوجود می آید و فرد انرژی زیادی از دست می دهد.
یک مدیر با هوش هیجانی بالا قادر است به تیم فروش دلگرمی بدهد. رهبرانی که EQ بالایی دارند، بطور ذاتی می توانند احساسات دیگران را درک کرده و با آنها همدلی کنند. این افراد شخصیت حمایتگری دارند. زمانیکه اعضای تیم شان تحت فشار و استرس قرار می گیرند، می دانند که چگونه رفتار کنند تا سلامت روانی افراد حفظ شود.
کتاب نقش هوش هیجانی در فروش
این کتاب یکی از مهم ترین کتابهای فروش در بیست سال گذشته است و جب بلانت بهترین متخصصی است که می توانسته آن را بنویسد. این کتاب توسط دکتر سید یحیی علوی و عاطفه برقعی ترجمه شده است.
شما با مطالعه این کتاب به درک عمیق تری از روان شناسی انسان و ساختارهای مؤثر بر آن می رسید و می توانید برای آگاهی از گرایش های شناختی و احساسات مختل کننده که باعث تخریب روابط اجتماعی و به هدر رفتن تلاشهایتان برای به ثمر رساندن معاملات می شود، سفری به درون ذهن خود داشته باشید.
نکات اساسی جهت توسعه مهارت هوش هیجانی در فروش
هوش هیجانی یکی از مهارت های مورد توجه در دنیای تجارت است. این هوش به شما توانایی کنترل و درک احساسات دیگران را می دهد. اگر می خواهید هوش هیجانی خود را تقویت کنید، بایستی نکات زیر را در حرفه فروشندگی بکار ببرید:
● به جای واکنش نشان دادن، پاسخ دهید
احساس خشم و عصبانیت معمولا در زمان برخورد و درگیری بوجود می آید. افراد با EQ بالا می توانند در موقعیت های استرس زا آرامش خود را حفظ کنند. این افراد عجولانه تصمیم نمی گیرند. آنها به جای واکنش نشان دادن پاسخ می دهند. به این معنی که طوری تصمیم می گیرند که گفتار و رفتارشان با این تصمیم همسو باشد.
● شنونده خوبی باشید
بین شنیدن و شنونده بودن فرق زیادی است. فردی که هوش هیجانی بالایی دارد، برای درک و فهمیدن سخنان دیگران گوش می دهد. نه اینکه صرفا منتظر نوبت صحبت کردنش باشد. به عبارت دیگر، قبل از پاسخ دادن تلاش می کند سخنان طرف مقابل را به خوبی درک کند. همچنین به نشانه های غیر کلامی در طول گفتگو توجه دارد. با این کار نه تنها به گوینده احترام می گذارد، بلکه از هرگونه سوء تفاهم جلوگیری می کند.
● اجتماعی و خوش برخورد باشید
لبخند بزنید و از همکاران و پرسنل خود به طور مثبت قدردانی کنید. از مهارت های اجتماعی مناسب که اساس ارتباط شما با سایرین است استفاده کنید. به عنوان فردی با EQ بالا باید مهارت های فردی فوق العاده ای داشته باشید و شیوه صحیح ارتباط برقرار کردن با سایرین را بدانید.
بطور اجمالی باید بگوییم امروزه آموزش مذاکره و تکنیک های فروش وارد حوزه های جدیدی شده که یادگیری هوش هیجانی هم یکی از ضروریات توسعه فردی و مهارت آموزی ویژه فروشندگان حرفه ای است. برای این منظور شرکت در دوره های هوش هیجانی و مهار احساسات دکتر یحیی علوی را به شما پیشنهاد می دهیم.
